汽車后市場(chǎng)o2o開(kāi)了創(chuàng)投圈一個(gè)不小的玩笑。資本寒冬下，各種上門(mén)保養(yǎng)迅速萎縮，功夫洗車，我愛(ài)洗車相繼關(guān)閉上門(mén)洗車業(yè)務(wù)，曾經(jīng)被視為汽車后市場(chǎng)入口的上門(mén)洗車業(yè)務(wù)幾乎“全線陣亡”。

然而就在車后o2o一片哀鴻之下，一家名為“暢途”的車后o2o公司逆寒而上，獲得了紅杉資本數(shù)千萬(wàn)元的a輪投資。

翻開(kāi)暢途這家公司的履歷，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司有意思的幾點(diǎn)：

1、奉行“不補(bǔ)貼”，依靠扎實(shí)的管理及優(yōu)秀的單店盈利能力在車后市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟；

2、以“4S店的工序，網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格”為廣大車主提供汽車精細(xì)保養(yǎng)、快速維修等汽車服務(wù)，致力于成為值得車主托付的、可靠的汽車服務(wù)提供商；

3、天使輪獲得超豪華的4大天使投資人聯(lián)合注資：中國(guó)天使投資第一人薛蠻子、暴龍投資麥濤，7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁、汽車之家創(chuàng)始人李想。

在汽車后市場(chǎng)一直低調(diào)耕耘的暢途，何以一鳴驚人，成為資本寒冬下的黑馬？得知這個(gè)消息，我們懷揣好奇，見(jiàn)到了這位神秘的操盤(pán)手——溫海庭。翻開(kāi)其履歷，正能量撲面而來(lái)：

1、溫海庭，80后；

2、校園風(fēng)云人物，高考英語(yǔ)幾乎滿分，各類獎(jiǎng)學(xué)金連續(xù)獲得者，校區(qū)學(xué)生會(huì)執(zhí)行主席；

3、畢業(yè)時(shí)放棄學(xué)校推薦中國(guó)外交部資格、放棄世界500強(qiáng)公司offer，進(jìn)入一家低調(diào)而實(shí)力雄厚的企業(yè)——建智控股，期間服務(wù)大量世界500強(qiáng)公司；

4、從助理開(kāi)始，一份工作做7年，29歲成為公司副總裁

在咖啡廳見(jiàn)到了溫海庭，前幾分鐘我以為他應(yīng)該是一名多年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域頗具經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)我才知道，這不僅是他的第一次創(chuàng)業(yè)，而且此前的經(jīng)歷和汽車沒(méi)有太大的關(guān)系。從高管到創(chuàng)業(yè)者，從他和合伙人自掏腰包開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到拿到兩輪融資，這個(gè)過(guò)程溫海庭及其團(tuán)隊(duì)花了兩年多的時(shí)間迅速完成自我蛻變和商業(yè)模式的探索打磨。在和他兩個(gè)小時(shí)的交流里，他并沒(méi)有過(guò)多的談及所取得的成績(jī)，而是從一名創(chuàng)業(yè)者的角度分享了他們是如何開(kāi)始這段創(chuàng)業(yè)之旅的，同時(shí)他希望這段經(jīng)歷能夠給其他的創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

一、創(chuàng)業(yè)之旅，始于靠譜。

用薛蠻子和李想的話說(shuō)，“溫海庭是我見(jiàn)過(guò)的最靠譜的創(chuàng)業(yè)者之一，和他深度聊過(guò)的人，基本上都想投他”、“他用自己的錢驗(yàn)證自己的假設(shè)，拿著驗(yàn)證過(guò)的數(shù)據(jù)找投資人”。

溫海庭是創(chuàng)業(yè)者中的異類。一般的創(chuàng)業(yè)邏輯是以好的模式概念，吸引天使投資者投資，然后再去驗(yàn)證模式。溫海庭和合伙人則是一根筋，自己都沒(méi)底的事，和投資人聊怎么都覺(jué)得別扭。于是溫海庭團(tuán)隊(duì)自掏腰包，做了試點(diǎn),做好標(biāo)準(zhǔn)而且做到盈利之后，才去找投資人。薛蠻子等豪華投資人班底聯(lián)手投資暢途，其實(shí)是有深刻投資邏輯的。溫海庭覺(jué)得，獲得投資最簡(jiǎn)單的狀況是，自己想明白了，試出結(jié)果了，才會(huì)讓投資人對(duì)你刮目相看。始于靠譜，暢途的投資人都與溫海庭成為了忘年交。

二、創(chuàng)業(yè)需高緯度思考，但大規(guī)模試錯(cuò)其實(shí)是思維懶惰的表現(xiàn)。

克服思維惰性深刻地進(jìn)行探索是創(chuàng)始人的核心使命。和別人不同，溫海庭是組建了團(tuán)隊(duì)之后，再去找創(chuàng)業(yè)方向的。創(chuàng)業(yè)伊始，暢途團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)方向上給自己定了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)足夠大、剛需、可復(fù)制、最好國(guó)外有成熟的模式但國(guó)內(nèi)處于萌芽階段。據(jù)此，溫海庭及團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)國(guó)內(nèi)外朋友，征集到了43個(gè)創(chuàng)業(yè)建議，甚至連臺(tái)灣盛行的情人旅館（Motel/汽車旅館）都沒(méi)放過(guò)。隨著對(duì)43個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的深入剖析，他沮喪地發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目讓他怦然心動(dòng)。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一位在福特公司上班的美國(guó)朋友建議：“你可以考慮做美國(guó)的Jiffylube（美國(guó)知名汽車快速保養(yǎng)公司）”溫海庭瞬間血脈噴張：這不正是團(tuán)隊(duì)對(duì)苦苦尋找的方向嗎？汽車后市場(chǎng)，大市場(chǎng)、剛需、大風(fēng)口。

于是，一場(chǎng)讓人嘆為觀止的調(diào)研就此展開(kāi)：溫海庭團(tuán)隊(duì)一猛子扎進(jìn)了中山大學(xué)圖書(shū)館的數(shù)據(jù)庫(kù)，瘋狂搜集國(guó)內(nèi)外能找到的中英文資料，收集信息花了2個(gè)星期，分析整理了1個(gè)月。最終其分析得出的結(jié)論是：后市場(chǎng)大勢(shì)將起未起，方向靠譜。緊接著溫海庭背上背包去了歐洲，深度走訪了德國(guó)斯圖加特、沃爾夫斯堡、柏林、意大利米蘭、西班牙巴塞羅那。他發(fā)現(xiàn)成熟的歐洲市場(chǎng)，竟然出現(xiàn)了橫跨歐洲大陸的汽車后市場(chǎng)公司如ATU，Auto Master等，歐洲市場(chǎng)已然孕育出成功的對(duì)標(biāo)公司；回國(guó)后，溫海庭又馬不停蹄地進(jìn)行了北上廣深的行業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛好處于蓄勢(shì)待發(fā)的前夜。

然而，最重要的事情是，消費(fèi)者怎么想呢？溫海庭又鼓搗合伙人曾理（中山大學(xué)計(jì)算機(jī)系高手）寫(xiě)了個(gè)客戶調(diào)研程序，動(dòng)員了身邊373個(gè)車主朋友將過(guò)去一年的汽車消費(fèi)記錄、金額、地點(diǎn)、痛點(diǎn)，感受悉數(shù)錄入程序。團(tuán)隊(duì)笑稱，為了填這個(gè)耗時(shí)近1小時(shí)“有點(diǎn)坑爹”的調(diào)查表，團(tuán)隊(duì)至今還欠朋友很多飯局沒(méi)有還清。統(tǒng)計(jì)及分析下來(lái)，最終發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)也是真實(shí)存在的，而且還是非常痛的那種。“當(dāng)時(shí)那個(gè)興奮啊…”溫海庭至今仍然難掩激動(dòng)“比撿到100萬(wàn)還高興，理論調(diào)查，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)標(biāo)公司驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)驗(yàn)證、C端客戶痛點(diǎn)驗(yàn)證四個(gè)維度都明確無(wú)誤地指向了這個(gè)風(fēng)口”。

溫海庭將讀書(shū)時(shí)養(yǎng)成的學(xué)霸式的學(xué)習(xí)習(xí)慣和工作階段掌握的跨國(guó)公司工作方法用到了創(chuàng)業(yè)上，恰恰驗(yàn)證了“不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤勉，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”的創(chuàng)業(yè)鐵律。我們問(wèn)過(guò)麥濤，為什么當(dāng)時(shí)選擇投資溫海庭團(tuán)隊(duì)，他說(shuō)溫是一個(gè)做事非常靠譜的人，能花在項(xiàng)目調(diào)研上這么長(zhǎng)時(shí)間的創(chuàng)業(yè)者真不多，他是想清楚了再干的，這樣有特點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者非常值得投。

而溫海庭自己說(shuō)得最多的是，“我不贊成經(jīng)常試錯(cuò)，高頻試錯(cuò)是思維懶惰的表現(xiàn)”。2013年，汽車上門(mén)保養(yǎng)模式在北京出現(xiàn)。當(dāng)夜，溫海庭焦慮得一夜無(wú)眠，憑著直覺(jué)，這種短平快的革命性模式對(duì)后市場(chǎng)沖擊和對(duì)資本市場(chǎng)的吸引力可想而知。他的學(xué)霸風(fēng)格和市場(chǎng)警覺(jué)性再次被激發(fā)。當(dāng)晚睡不著覺(jué)的他，做了他這一輩子都忘不了的決定：馬上訂機(jī)票飛去北京體驗(yàn)，上網(wǎng)租了三部車子，分別放在北京望京SOHO、左家莊、朝陽(yáng)公園，每部車子相隔5-7數(shù)公里用以測(cè)算上門(mén)保養(yǎng)的施工效率、成本、價(jià)格及客戶體驗(yàn)。在詳細(xì)的記錄及分析之后，溫海庭還自己做了一版財(cái)務(wù)模型進(jìn)行測(cè)算。兩天后，溫海庭頂著熊貓眼回到了廣州，哼著歌兒繼續(xù)堅(jiān)持自己的模式，心頭大石已然放下。

在我們的堅(jiān)持追問(wèn)之下，溫海庭才道出了個(gè)中玄機(jī)：他實(shí)地測(cè)算了上門(mén)保養(yǎng)模式，兩人組施工效率奇低，算上路上耽擱、等車主、找施工場(chǎng)地的時(shí)間，平均1個(gè)人要3-4小時(shí)才能做一臺(tái)車，而且在短期內(nèi)沒(méi)有被實(shí)質(zhì)優(yōu)化的可能性。同時(shí)中頻保養(yǎng)項(xiàng)目獲客成本過(guò)高，財(cái)務(wù)收入模型測(cè)算的結(jié)果更是基本沒(méi)有盈利，合規(guī)納稅（營(yíng)業(yè)稅、增值稅、附加稅、所得稅）之后，基本沒(méi)有生存的空間。后來(lái)的事大家都知道了，始于2013年的上門(mén)保養(yǎng)模式，2014年橫掃資本市場(chǎng)，2015年卻讓各路資本折戟沉沙，讓人唏噓不已。

三、創(chuàng)業(yè)需專注，專注，再專注。

溫海庭自幼就是極度專注的人。他笑稱“好像自己這一輩子只做三件事情，一是讀書(shū)，從小學(xué)到碩士；二是以主人翁精神上班，在一家好公司做7年；三是做暢途。

創(chuàng)業(yè)伊始，為了驗(yàn)證自己的假設(shè)，從2013年至2014年整整1年半間，溫海庭團(tuán)隊(duì)做得非常耐心，只開(kāi)了兩家門(mén)店，對(duì)于一個(gè)高管創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是不可想象的慢。做這么慢，他只想接地氣地找到以下兩個(gè)問(wèn)題的解決方案：為什么汽車后市場(chǎng)連鎖公司一直沒(méi)做起來(lái)？為什么很多門(mén)店無(wú)法盈利？這兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有被解答，在汽車后市場(chǎng)的擴(kuò)張就無(wú)從談起。為了找到解決方案，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己從洗車技師做起，做接車員，聯(lián)合創(chuàng)始人曾理還做了門(mén)店第一任店長(zhǎng)，自己做標(biāo)準(zhǔn)，自己寫(xiě)代碼開(kāi)發(fā)門(mén)店管理系統(tǒng)，自己做財(cái)務(wù)模型，分析收入及稅務(wù)結(jié)構(gòu)。

一則趣聞則是：第一個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，原來(lái)招聘了7個(gè)技工，開(kāi)業(yè)當(dāng)天跑了3個(gè)，人手不足情況下溫海庭親自給前來(lái)捧場(chǎng)的朋友車子洗車打蠟，朋友都看不下去了，默默地卷起袖子一起忙乎起來(lái)。溫海庭安慰朋友：“哈哈，我是門(mén)店第一批技工，我和合伙人創(chuàng)造了兩人組最快12分鐘的洗車紀(jì)錄，至今沒(méi)有被打破”。笑談間的各種心酸，不需多寫(xiě)，其實(shí)大家已秒懂。從高緯度思考，到接地氣地去解決一個(gè)個(gè)技術(shù)性障礙，暢途團(tuán)隊(duì)給我們最大的感受就是想明白之后，專注、專注、再專注地去死磕。

溫海庭和他的暢途團(tuán)隊(duì)能夠在一片紅海的車后o2o市場(chǎng)，逆勢(shì)得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，也給廣大的創(chuàng)業(yè)者打了一劑強(qiáng)有力的雞血：沒(méi)有不靠譜的項(xiàng)目，只有不靠譜的創(chuàng)業(yè)者；創(chuàng)業(yè)不一定要大規(guī)模地試錯(cuò)，克服思維惰性深刻地探索是創(chuàng)始人的核心使命；想明白之后，專注死磕將增加成功概率。

末了，問(wèn)溫海庭有沒(méi)有其他補(bǔ)充的。他不好意思地說(shuō)“能不能腦補(bǔ)一個(gè)小廣告，我們急需猛人成為公司合伙人。

我們同意了。

暢途汽車希望以下猛人加盟成為合伙人：營(yíng)運(yùn)總裁（負(fù)責(zé)線下千店運(yùn)營(yíng)管理）；拓展副總裁（統(tǒng)籌線下門(mén)店拓展）；IT高手（有志于從事線上線下結(jié)合的整體IT解決方案）。有興趣的小伙伴，直接聯(lián)系創(chuàng)始人（微信號(hào)：eddison007）私聊吧。

文/諶基平