名人專訪：彭小東導師的傳奇人生

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發(fā)布時間：2016-03-12 13:25:28

來源：價值中國網

　　采訪彭小東老師是件非常不容易的事情，因為彭老師確實很忙，有咨詢的有公司的日常事情要處理，還有自己要寫的專業(yè)文章等等，《世界經理人》,《牛津商業(yè)評論》,《哈佛商業(yè)評論》等多家世界知名權威媒體的專欄作家和職業(yè)的培訓師以及世界知名咨詢師等眾多頭銜要做到名符其實也確實很不易；彭老師在業(yè)界有很多美譽與創(chuàng)新，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中國廣告媒介行銷培訓第一人，廣告銷售教父，廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練，弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者等等。

　　彭小東老師出生于70年代，從小就生活在非常貧困的農村，中學時成立了文學社辦了一份文學刊物取名《貧瘠》；其中《大山的兒子》是自己的得意之作，自己一個人就寫了三分之二的文章，彭老師回憶起自己的童年有很多感觸，彭老師講他出生在四川南部一個貧困的山區(qū)，我們那個地方很窮，窮到什么地步，彭老師說，他父親一輩打光棍的十有八九，這絕不是假的，為什么？彭老師現(xiàn)在回想起來，主要有兩方面的原因，一.地方窮，我們住在高山上，靠天吃飯，沒有水，因為窮，我們父親那一代人就把山上的樹砍了當柴去賣去換錢，可是樹砍了后，風吹來就擋不住了，地里的麥子就算有稻子也一樣基本上是顆粒無收，所以就很窮，二.民風不純樸，農村里，只要看見有媒婆上門幫誰家兒子提親，就要想辦法去攪黃，因為大家都打光棍，別的人家才不會咬舌根，因此也形成了一種惡性的循環(huán)；到今天為止我的幺爸也就是我父親最小的一個弟弟都還是光棍，還有就是換親，用自己的妹妹換別人的妹妹，我小時候有一個很好的伙伴就是這樣，自己的妹妹成了別人的老婆，別人的妹妹成了自己的老婆，而且還有殘疾；不過總體來講，還是要感謝改革開放，很多人都出去打工了，打工賺了錢，人們的視野也開闊了機會也就多了，很多人后來還是找到了老婆，當然也有很多人是自愿給別人做上門女婿，彭老師到今天還記得自己小時候就沒有吃過一頓飽飯，一天就是兩頓飯，要吃飽飯就只有過年，更不要說穿新衣服了，基本上都是撿別人不要的衣服去穿，

　　小時候在農村過年也沒有什么娛樂節(jié)目，那個時候不像現(xiàn)在，現(xiàn)在有電視，哪個時候沒有電視，只有看戲，但也很少，彭老師小時候就喜歡看評書，《三國演義》，《西游記》，《楊家將》，《薛家將》，《岳飛》等等，彭老師大概在10歲左右的時候，每年過年的時候，幾家人圍坐在一個火堆旁就開始給大家講評書，那個時候講的最多的就是《薛剛返唐》;現(xiàn)在能出來做培訓講課做咨詢顧問，這可能也與這段經歷有關，好歹也算是個基礎。

　　那個時候農村的孩子要想不當農民，就只有兩條路，一條是當兵，第二條就是讀書，當兵也要講關系，不像現(xiàn)在，我們家沒有什么背景，所以我記得很清楚，我讀大學，是我父親借錢和貸款以及我的親弟弟休學出去打工掙錢供我讀大學；當然我特別感謝我的父親，雖然我們上小學我和弟弟總計10元錢的學費我父親到開學了也要找別人去借學費，但我還是感謝我父親能支持我上學，尤其是我父親送我到大學里給我講過一段話對我影響很深，父親對我說：兒子不要怕，我們家沒什么背景，讀書有出息最好，就算沒有出息，也不要怕，因為我們家里還有地，你還可以回來和我一起種地，就是因為父親這最樸實的想法，一直激勵著我，我一定不要回去種地，我要改變自己的人生和父親的想法；

　　幸好我在大學讀書期間，從大二開始就開始勤工儉學；白天干一些苦力活，同時開始寫作，我的散文詩和詩歌以及小說都寫的不錯，尤其是散文詩，也可以賺些稿費，所以我大學畢業(yè)時，基本上也沒怎么找家里要錢了，

　　彭老師回憶道：其實我的大學之路并不順利，我讀書時除了語文成績還可以，最喜歡寫作，所以有些偏科，其他成績并不好，高中期間有過綴學，曾經到廣東省中山市一個鎮(zhèn)上的麻風島上打過工，干嘛，就是掄錘打石子或撿石子，還差點丟了性命，因為我們要離開小島就必須經過一條河，他這個河和其他河不一樣，水是混的，而且有漩渦，還要漲潮，我們到鎮(zhèn)上去買了一些簡單的生活用品，回來的途中怕耽誤時間，準備游泳過去，我本來水性就不好，差點就丟了性命幸好其他工友救了我，還有一次也是在廣東的一個鎮(zhèn)上一個碼頭從船上扛水泥到車上，只有一張木板也差點丟了性命，甚至因為沒有暫住證與豬同眠；其實打工也沒賺不了錢，吃了很多苦，所以又才回來發(fā)奮讀書；最后上了大學；

　　大學畢業(yè)后我本來是可以到一家報社或雜志社去做一個記者或編輯，確實我也去了，但干得時間不長，因為發(fā)現(xiàn)主要原因是掙錢太少，我太需要錢了，說實話吧事實真是這樣，并不像現(xiàn)在的廣告銷售人員很多時候我在培訓時問他們?yōu)槭裁醋鰪V告銷售；有些人講是為了理想，為了事業(yè)，為了能鍛煉自己，那都是騙人的，當然也不排除有一小部分人真是這么想的，其實銷售在中國尤其是內地對人的要求不高，有些人就是因為找不到工作和找不到適合的工作才做銷售的；我當初做廣告銷售確實是為了賺錢，最初做廣告銷售時，也遇到很多問題和困惑，如客戶給臉色，客戶的拒絕，客戶的戲耍，沒有廣告效果，千人成本低，廣告效果不好，找不到負責人，合同簽了遲遲不付款，廣告播完了也不付款，廣告上了一半不上了等等，不知道怎么去跟客戶溝通，以及推薦自己的媒體，也不知道誰是自己的準客戶，怎么去發(fā)現(xiàn)尋找挖掘客戶線索，客戶需求，做方案，提案根本不清楚，就知道瞎跑，當然有一些小單簽訂；因為我以前是做記者編輯，是客戶求我們，可后來是我去求客戶有一個角色的轉變；包括陌生拜訪，客戶預約，電話銷售，大客戶銷售，成交技巧，談判技巧，簽約技巧，維護技巧等等都不清楚，那時候關于廣告銷售在國內還是起步階段，大家都在摸著石頭過河，就算你想學習，也沒有地方可以學習，那時候還不流行培訓，所以我發(fā)誓一定要在這個行業(yè)折騰下去，有收獲；彭老師還記得大學畢業(yè)時的留言，如果你們有那一天突然看到中國有人獲得諾貝爾文學獎，那個人的名字一定是三個字，“彭小東”。彭老師笑道幸好今天莫言已經幫我們實現(xiàn)了。

　　畢業(yè)時最大的想法就是能留在省城，在省城找一份工作，為了能留在省城和供弟弟上大學，彭老師到今天還記得自己曾經有過三天只喝白開水加一點鹽和一天吃三個饅頭，與弟弟擠在大學宿舍一張單人鐵床被弟弟同學們嘲笑的經歷，或許正是這一段和小時候難忘的一些經歷，磨練的自己非常能吃苦，也正是因為父親當年的一句話大不了回去和父親一起種地，所以彭老師非常堅韌；不怕挫折和委屈，彭老師非常敬業(yè)和懂事；還記得自己在《南充日報》做實習生的時候，每天早上第一個到辦公室，負責打掃清潔衛(wèi)生和倒茶，主動要求報社的正式記者帶自己出去實習和尋找新聞線索等，并且開了一個先河到政府各個部門把辦公室主任發(fā)展成自己的新聞線人；

　　彭老師26歲就出任香港一家雜志總編；28歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，29歲的時候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C構，30歲開始做企業(yè)咨詢顧問與培訓到今天，其中創(chuàng)業(yè)也有過失敗和挫折，自己一家三口在樓梯間住了一年多，自己唯一的女兒眉頭上還留下了一道疤痕；這是我最大的內疚；但彭老師今天成功了；

　　彭小東老師熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；個人從事廣告銷售期間。有過一天簽訂三張廣告銷售廣告合同，三個月完成全年廣告銷售任務；

　　做廣告銷售教練期間：

　　1. 上海一家戶外廣告?zhèn)髅焦灸赇N售額從3000萬到3個億的突破；

　　2. 山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長

　　3. 四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；

　　4. 北京一家網絡公司的房地產板塊全國年銷售額300萬到幾十億并完成上市的轉變；

　　5. 天津一家期刊社年營業(yè)額500萬到5000萬到5個億的轉變：

　　彭老師在廣告?zhèn)髅綘I銷領域有很多創(chuàng)新突破和改變；“廣告銷售就是觀念銷售，強勢媒體賣效果，弱勢媒體賣感覺，傳媒顧問式行銷；三個顧問；媒體顧問，品牌顧問，傳播顧問，三種境界：產品銷售，方案銷售，戰(zhàn)略銷售，廣告銷售的三個階段：以客戶為導向，以銷售為導向，以與客戶互動為導向！”彭老師的經典語錄：“名片是你的取款機，手機號碼是密碼；廣告銷售人員請記�。耗愕墓ぷ鳈C會和報酬嚴格的講不是公司和老板給你的，而是客戶給你的，價格是寶劍，折扣是暗器等”；